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新ハーバード流交渉術 論理と感情をどう生かすか [by R. フィッシャー (著), D. シャピロ (著), 印南 一路 (翻訳)]

2006-11-04
新ハーバード流交渉術 論理と感情をどう生かすか 新ハーバード流交渉術 論理と感情をどう生かすか
R. フィッシャー D. シャピロ 印南 一路

講談社 2006-06-27
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posted at 2006/11/16

★━━━こう思ったら読め!━━━━━━━━━━━━━━━━★
  『続編が楽しみ!』

   『ハーバード流交渉術』は会社のセミナーでの課題本でもありました
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆気になったキーワード

 『感情と交渉』   『価値理解』

 『自律性』   『敵を仲間に』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
  『相手の何を理解するべきなのか?』
                              
   自分だったらどうされたいのか?
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 ▼『価値理解を表現する』
 ▼『自律性を尊重しよう』
 ▼『ステータスの重要性を理解する』
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ▼『価値理解を表現する』
  人間は人それぞれ「価値観」ってもっていますよね

  ある○○なことをするかどうかを判断するときに
  人によってはそれを無駄だと判断するでしょうし
  他の人は至上の価値を感じるかもしれません。

  そんな相手の「価値」を無視してしまっては
  交渉ごとはほぼうまくいきません。

  仮にうまくいってもそれはこちらが相手を押さえつけただけ
  ですので、相手には「不満」がたまっているはず。

  そう考えると、まず「相手の価値」を認めることが
  交渉のスタートになると思いませんか。

  ただ、注意しないと行けないのは「認める」だけでは
  いけないのです。

  それ以上に大事なのは「認めていることを表現すること」
  なんですね。

  日本の文化では、「言わなくてもわかるだろ」というのがあるかも
  しれません。

  が・・・・言わないとわからないことの方が多くないですか?

  男性は奥さんに対して、いつも感謝しているかもしれませんが
  それを伝えている人はあんまりいないと言われます。

  
  演劇の世界では「表現されないものは存在しないものと同じ」
  という意味の言葉があるそうです。

  これは、私たちにも当てはまることですよね。

  この言葉は・・まるるちゃんにはめっちゃ耳が痛い話ですが(笑)
  エンビジに書いておくと、自分への戒めにもなります。

  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『自律性を尊重しよう』
  「なにそれ、聞いてないよ!」

   この台詞が出ると、交渉ごとはまず成功から一歩遠ざかります(^^;;)

   自分がその聞いていない方の立場だったとしたら・・・

   自分が決定権を及ぼせないところで「勝手に物事がきまってしまった」
   と思うからですね。

   そう、自分の「自律性」が侵害されたと感じるからなのです。

   「自律性」が侵害されたと感じることは=敵対関係にある
   と人間の心は反応してしまう気がするのです。

   すると・・・敵対関係にある相手との交渉は
   とってもしんどいことなので厳しくなると言うわけですよね。

   であれば、これと逆のことを常に心がけるように
   しましょう。

   つまり「(相手を)驚かせないようにする」ことを基本とするのです。

   何かを決定するに際しては、できるだけ関係者に常に相談するように
   する癖をつけるわけですね。

   ただ、当然ですがすべての関係者「ステークスホルダー」に
   相談をすることは物理的に難しいこともあるかもしれません。

   そういう「みえてこない」関係者については
   「インプットを受け入れる」体制をオープンにしておくのが
   いいのではと本著には書かれているとまるるちゃんは受け止めました。

   古くは、江戸自体の徳川吉宗の「目安箱」
   今ならば「生協の白石さん」なんかも、オープンに意見を受け止める
   仕組みになっていますよね?

   自分に出来る方法で、他のメンバーの「自律性」を侵害しないように
   していきたいものです。

  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『ステータスの重要性を理解する』
  さて、相手「自律性」を尊重することを書きましたが
  もう一つ重要視しておきたいものがあります。

  それは「相手が持っているor感じているステータス」
  です。

  例えば、医者であれば医療分野の判断については
  自分が権威であるというステータスを持っているでしょうし
  ある分野のコンサルタントであれば、その分野に関しては
  自分に対して意見をされると、持っている権威に傷が付く
  と感じているかもしれません。

  
  と、実はすべての人は、自分自身には
  「○○のステータスがある」と感じているものだというのです。

  その場合、その特定ジャンルにおける高いステータスの重みを 
  尊重してあげるべきですよね?

  だからといって、相手のステータスに臆して
  一歩引け!というのではないのです。

  相手のステータスを尊重すること。
  それとは異なるところに持っている自分のステータスも尊重する。

  この2つを両立することはできるのではないでしょうか?

  お互いに自分が持っているものを尊重しあえる関係は
  交渉のスタートラインとしてはもっとも理想的なスタート
  ではないかと思うんですよね。

  それは敵対関係ではなく、協力し合える関係に
  発展する可能性をひめているんですから。

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
  『相手を理解すること』
                              
   感情面でやばいときに注意が必要
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
 
 当たり前の結論になってしまいました(笑)

 でも、なかなかこれができないから困ってしまうんです・・。

 特に「感情的に」たかぶってしまっていると
 コントロールが聞かなくなるんですね。

 日本では「お酒の席」で失敗する人、というのが
 まだまだ後を絶たないといいますが、これもある意味
 お酒によって「感情のコントロール」が外れてしまうのも
 一つの理由なのかな?と思ったりもしました。

 まるるちゃんも、どちらかというと「交渉下手」な
 人間かもしれません。

 そんなまるるちゃんにとって前作の「ハーバード流交渉術」
 を読んで「問題とそれを抱える人」を分離するという
 発想は結構新鮮でした。

 今回はさらに、問題と感情を分離できる可能性
 を提示して貰って、もう少し勉強していこうと思っています~。

新ハーバード流交渉術 論理と感情をどう生かすか
新ハーバード流交渉術 論理と感情をどう生かすか

関連記事:
http://blog.livedoor.jp/hiroqen/archives/50645025.html


 

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