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FBIアカデミーで教える心理交渉術 [by ハーブ コーエン (著), 川勝 久 (翻訳) ]

2008-05-28
FBIアカデミーで教える心理交渉術 (BEST OF BUSINESS) FBIアカデミーで教える心理交渉術 (BEST OF BUSINESS)
川勝 久

日本経済新聞出版社 2008-03-22
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posted at 2008/06/01

★━━━こう思ったら読め!━━━━━━━━━━━━━━━━★
  『手強い相手に出会ったなと思ったら』

   交渉力は大事です
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆気になったキーワード

 『ソビエト型』   『不満解消』

 『情報・時間・力』   『先例というワク』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
  『少しでも、お互いが納得する交渉とは?』
                              
   一回限りではありませんから
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 ▼『情報量の差が力関係を決定する』
 ▼『受けたサービスには、もはや受ける前の値打ちはない』
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ▼『情報量の差が力関係を決定する』
  「情報」が大事です

  よく言われることですが、本当に実感していますか?

  自分が交渉の場に立つととってもよくわかるはず。

  本著でも事例としてでてきますが
  お店で「値引き交渉」をしよう!というとき。

  そんなときに、家族ででかけるのは結構不利です。
  というのは・・・
  夫婦が会話することによって、与えてはいけない情報まで
  店員さんに与えてしまうことがあるから。

  「わたしはこの色以外は嫌だ~」と奥さんが
  言ってしまうと、気に入ってるんだから安くしなくても
  買ってくれるだろうと思わせてしまいますし、
  「他の店よりもここが安かったしな」とつぶやいてしまうと
  それ以上の値下げを引き出せる可能性は
  かなり減ります(笑)

  相手が譲れない点、譲ってもいい点
  その情報を持っているだけで、あとはその内容に添えるかどうかどうかを
  自分が選択できるのは、自分が相手の情報を知って言うことが
  Mustな条件です。

  普通ならば、お互いに話をしていくうちに
  お互いに情報を相互に開示していく過程で
  交渉って進んでいくモノなのに、自分だけが開示していたら・・・

  相手は武器を持って臨戦態勢にあるのに
  丸腰でむかっていくようなものです(^^;;)

  これを法律を犯してやってしまうのが「談合」
  事前にすべての情報を握っているわけですから
  入札に失敗するわけがありません。
  もちろん、違法ですけど、「交渉」という観点からだけ見れば
  きわめて有効な手段なことがおわかりになるとおもいます。

  さて、我が身を振り返ってみるとどうですか?

  私は、相手と「ゼロサム」になるような交渉は
  あんまり好きではありません。
  お互いに「削りあう」わけですから
  最終的にお互いが気持ちよくなることが少ないからです

  逆に関西出身の人は「値引き」交渉は当たり前だといいます。
  文化になっているから「ゼロサム」ではないと。

  その心持ちは・・・・見習わないと(笑)
  楽しんでできるならば、いいことですからね。
  
  - – – – – – – – – – – – – – – – – –
 ▼『受けたサービスには、もはや受ける前の値打ちはない』
  通常、「対価」というものはサービスを受ける前に
  決定されます。

  「○○円だから買おうか」「××円は高いからやめよう」
  という形で。

  提供側と享受する側の合意があって初めて
  契約が成立するわけですからね。

  では、なぜそうなのでしょうか?

  考えてみたのですが、それはサービスの提供後で
  価格を変えることは、提供側にとって不利になることが
  多いからかもしれません。

  もちろん、「感動しました!ありがとうございます。」
  と想定よりも多い金額を対価としていただくことも
  あります。

  しかし「交渉」という観点から考えると
  後で決めることは不利になると想定されるのです。

  それは・・・

   「受けたサービスには、もはや受ける前の値打ちはない」
  
  という定理があるからではないでしょうか。

  受けてしまったモノに関しては、当然「期待」というものは
  ありません。「実感」があるのみ。

  そして、提供した側からすれば、最大の武器をつかって
  しまった後です。

  すると・・・もう武器がないわけですから
  受取手のほうからの「攻撃」には防戦一方。

  経費も使っていますから、少しでも回収できる方が
  ありがたいという心理も働き
  どうしても、想定していた金額よりも安い価格で妥結してしまう
  そんなことがよく起こってしまうのではないでしょうか。

  と、悪用してください(^^;;)というのではなく
  この「真理」を頭に入れておくと
  いろんな場面で役に立つと思います。

  不良債権を、二束三文の対価で買い上げるというのも
  「サンクコスト」という、この概念を
  そのまま実践に移しているのでしょうからね。。

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
  『自分の譲れるところとゴールを決めておく』
                              
   交渉の流れに負けないために
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
 
 本文でも書きましたが、ガチに対決するような
 交渉はそれほど好きではありませんでした。

 過去形?

 というのも、今では、お互いに納得できて
 幸せになれるような考え方があるのではないかと
 思えるようになったからです。

 交渉と聞くと「タフな人が、がりがり進める」
 という印象があるかもしれませんが
 「関係性」を深めていく、手段に過ぎないのかなと最近は思っています。

 お互いの「関係性」を深めていくことによって
 それぞれが独立に存在していたのでは価値がなかったものが
 新しい価値として生まれる瞬間。

 とってもうれしく感じています♪

FBIアカデミーで教える心理交渉術
FBIアカデミーで教える心理交渉術

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