＜心理学版＞エンジニアがビジネス書を斬る！

影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか [by ロバート・B・チャルディーニ]

★━━━こう思ったら読め！━━━━━━━━━━━━━━━━★
┃　『どんな武器？』　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
┃　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
┃　　　周囲に影響力を及ぼすことができればすごい力に　　　
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆気になったキーワード
　『コミットメント』
　『カッチ・サー』
　『簡便法』
　『一貫性』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
┃　『自動化された影響力とは？』　　　　　　　　　　　　　
┃　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
┃　　　一旦起動するとその効力は絶大なようです　　　　　　
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

☆本から得た気づき
　▼『拒否された後の譲歩はＯＫされやすい』
　　心理学のテクニックで言うと「ドア in the face」と
　　いわれるもの。

　　簡単にご紹介すると
　　まず「この高いものを買ってもらえませんか？」
　　といきなりお願いすると当然拒否されます。
　
　　ところが次に、「ではお願いですからこちらの安いほうをお願いしますよ」
　　といわれると、ＯＫしてしまうことが多いんです。

　　これは、「一度断ったのに２度目断るのは悪いな」という
　　心理を応用しているからなんです。

　　「返報性」というのもこれを利用したもの。
　　一旦相手に借りを作ってしまうと、それをどうしても返さずには
　　いられない！！となってしまいません？
　　これは相手が好きであっても嫌いであっても関係ないんです。
　　
　　嫌いだったら「あんなやつに借りたままは嫌だ」。
　　好きだったら「あの子にはちゃんと御礼をしないと」
　　た、たしかに。。。

　　- – – – – – – – – – – – – – – – – –
　▼『ルールを信じてしまう－簡便法の罠』
　　専門家が「この価格だったら妥当ですね」と言っているのを
　　新聞で見たら信じてしまいません？

　　なぜ、専門家の言葉を信じてしまうのでしょうか？

　　それは、その生き方が「効率的」だから。

　　すべてのことを疑っていたのでは、いくら時間があっても足りません。
　　そしてわからないことをわかろうとする努力ってかなり
　　大変ですよね。

　　ですが、すべて「専門家がああ言っているからいいや」と
　　簡便法に頼り切ってしまうのは、まさに自動化された影響力から
　　モロに影響をうけてしまっていること。

　　カリスマ店員が「今年はこのファッション！」と宣伝したら
　　誰もが同じファッションをしてしまう、某渋谷あたりだと
　　はやりまくっている影響力みたいです(^^;;)

　　効率を考えたら、『自分の思考 ＜ 簡便法』ですが
　　それでは操られるだけ。
　　時には『自分の思考　＞＞＞　簡便法』のように
　　生きてみませんか？

　　- – – – – – – – – – – – – – – – – –
　▼『コミットメント－一貫性の縛り』
　　コミットメントがなぜ尊ばれているのでしょう？
　　それは一旦コミットメントしてしまったことは絶対に
　　守らないといけない！という社会的合意が暗黙の前庭として
　　あるからですよね。
　　
　　ということは逆に、コミットメントを引き出してしまえば
　　相手はそれに縛られて、行動の訂正をできなくなってしまうんです。
　　コミットメントを覆すことは社会的価値を貶めることになって
　　しまいますから。

　　でも、コミットメントしたからと言って、ず～っと
　　それに縛られると言うことは「自動化の罠」にはまっていると
　　思いません？
　　
　　ちょっと言葉に御幣がありますね。「考えずにコミットメントを
　　守り続けること」がダメなことなんです。

　　コミットメントをしても、自動化の影響力をうけないためには
　　常に「コミットメントが正しいかどうか検証を続けて、
　　論理的におかしいと思ったときには、論理を持ってきちんと説明して
　　訂正する」ことこそが、自動化の罠から逃れる方法なんだと
　　思います。

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
┃　『簡便法に頼らない』　　　　　　　　　　　　　　　　　
┃　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
┃　　　自分で思考しないと、影響力の餌食に　　　　　　　　
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

　本を読んでいて、すごく怖くなりました。
　言っていることが結構思い当たることが多く、自分は
　何かに影響されている、それも無意識に？と思ったからです。

　自分が感銘してその影響を受けるのはすごくいいのですが、
　そうではなくて無意識に、それもいらない影響をうけるのは
　ほんとよくないこと。

　自分が「誠実に」影響力を発揮できるように、そして考える習慣を
　つけるようにしていきたいものです。

　P.S.
　冒頭にも書いたように実はこの本、古典的名著です。
　さまざまな本の著者の方から引用されています。

　最初読んだときにも怖くなったんですけど、この事実を知り
　改めてすごい本なんだなということが実感できました。

　★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★
　　＊＊この本の効果発揮開始はこれくらいからだ！＝３年～＊＊

　　「誠実な」影響力を身につけてしまうと、怖いものがなくなりそう
　★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★

 

心理学の関連記事