＜心理学版＞エンジニアがビジネス書を斬る！

ビジネス人間学―「超」のつく成功者になる94の法則 [by ハーヴィ マッケイ (著), Harvey Mackay (原著), 栗原 百代 (翻訳)]

ビジネス人間学―「超」のつく成功者になる94の法則 ハーヴィ マッケイ Harvey Mackay 栗原 百代 日本経済新聞社 2006-02 売り上げランキング : Amazonで詳しく見る by G-Tools posted at 2006/04/18

★━━━こう思ったら読め！━━━━━━━━━━━━━━━━★
　　『人間を学ぼう』

　　　すべての基本です
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☆気になったキーワード

　『プライベートクラブ』　　　『勝者を見抜く』

　『億万長者をランチに誘おう』　　　『あらゆることは交渉可能』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
　　『成功者になるための法則は？』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　こころがけることはなんだろうか？
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☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　▼『いくらの価値があると思われるか』
　▼『合意するために席を離れる能力があるか』
　▼『人をこっぴどくしかる最善の方法とは？』
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　▼『いくらの価値があると思われるか』
　　セールスするときに、心得ておかねばならないことがあります。

　　それは・・・・

　　　あなたの提供する、サービス／モノがいくらの価値

　　であるのか？ということです。

　　え？ということは・・・実際の価値を高めていけば
　　いいんですね！！！

　　ところが、そうは問屋が卸しません(笑)

　　価値が高いモノを提供していても「閑古鳥」が
　　泣いてしまっている店やWebサイトなどというモノはよくありますよね。

　　実は、この価値は実際の価値ではなく
　　「お客様がいくらの価値があると感じるか」で決定されてしまうのです。

　　たとえば、オークションなんてその典型例ですが
　　一人しか入札者がいなければ、安い価格で落札されてしまいます

　　でも、何人もの入札者がいれば、そこで競争がおこり
　　どんどん落札価格が上がりますよね？

　　でもこれは無制限にあがるわけではなく、「この価値までであれば
　　金額が上がってもいい！」と各自が思うところまで価格が上昇するわけです。

　　そして競争相手がいると言うことは
　　「他の人もほしがるんだから魅力的なんだ！」と思わせることが
　　できるわけです。

　　ということは、実際の価値だけではなく、「これだけの価値がある！」
　　と思わせられるかどうかは非常に大事と言うことですね。

　　飲食店などで「行列」が大事だ！というのもこのあたりからですね。

　　よく「足元を見られる」という言葉があるかとおもいますが
　　これも、実際の価値が高くても、売り手の事情を見抜かれてしまうと
　　「それならこれだけの価値で十分だろう」と値踏みされてしまうことで
　　感じてもらえる価値が下がってしまうわけですから、気をつけましょう(笑)
　

　　- – – – – – – – – – – – – – – – – –
　▼『合意するために席を離れる能力があるか』
　　交渉が膠着状態になってしまったときに・・・

　　「では、今回はやめにしましょう」と席を立つことができますか？

　　これができる交渉側はそれだけでパワーがあります。

　　なぜ？？？

　　というのも、「交渉が成立しなくてもいい」と思える度合いが
　　相手よりも強いと言うことですから、「交渉が成立しないと困る」
　　と考えている側よりも立場が強いわけです。

　　ですよね？「成立しないと困る」のですから「弱み」があるということ
　　ですから。

　
　　となると、席をいったん立って、戻ってきてみると
　　「交渉を成立させたい側」から席を立つ前よりも有利な条件が提示
　　されていることが、多いのです。

　　でも、むやみに席を離れろ！といってるんではないですよ(笑)

　　そうじゃなくて、「ここが認められなければ席を立つ」と
　　前もって、
　　　　・絶対譲れないモノ
　　　　・条件次第では
　　という線引きをきちんとしておけ！ということなんです。

　　これができていれば、絶対に譲れないモノが出てきた時点で
　　すぱっと席を立つことができますよね。

　　交渉だけをただ続けていると「ここまで労力を投資したんだから」と
　　「成立」させることが目的になっている人がたまにいますが
　　目的は、【交渉が成立した後】そこから得られる成果であるはず。

　　まるるちゃんも、その傾向があるので自分への言葉ですが
　　「自分が過去にした投資＝資金・時間・労力」への思い入れを
　　もう少し少なくして、将来の費用対効果をきちんとみていくように
　　しないといけないなあ～ってね。

　　心がけます(笑)

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　▼『人をこっぴどくしかる最善の方法とは？』
　　「しかる」のはなんででしょうか？

　　部下がミスを犯したからですか？

　　部下がミスを犯したので、上司である自分がむかつくからですか？？

　　そんなときは・・・・・思いっきり自分のやりたいように
　　してください(笑)

　　でも。。。その後の人間関係は最悪でしょうね(^^;;)

　　実は効果的なのは、そのどちらでもないときです。

　　どんなときか？というと・・・

　　　部下がミスを繰り返さないようにしかる

　　このときに、とても効果的なしかり方があります。

　　それは・・・・・・
　　　↓
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　　「部下に上司の立場に立たせる」こと。

　　自分が部下の席に座って、「××のようなミスを犯した部下を
　　上司の立場になってしかりなさい」というのです。

　　すると・・・きちんと【部下】をしかることができる【上司】は
　　次から同じミスを犯す可能性が激減します。

　　だって、自分がしからないといけないのですから
　　「なぜしかるの？」と理由・論理立てを考えますよね？

　　ということは自分が上司から一方的にしかられるよりも
　　遙かに得るモノが多いわけです。

　　著者曰く「私が部下に対して怒るよりも、遙かに強い調子で
　　しかった部下が何人もいた(笑)」とのこと。

　　それでも、今後のことを考えたら我慢できることかもしれませんね。
　　上司としては得られるモノが遙かに大きいですから。

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
　　『にっこり笑って「ノー」といおう』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　いえないと、いつまでたっても相手のペース
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　これが苦手なんですよね～まるるちゃん(笑)

　どうも「摩擦」を起こすのが嫌いなたちでして・・・

　でも、それによって自分だけが我慢する関係は健全ではないと
　ある時に、気がついたんですね。

　それからは、できないことに関しては「ノー」とお断り
　するようにしています。

　そうでないと、たとえばビジネスであれば際限なく値下げを
　しないとサービスが提供できなくなります。

　すると・・・ある特定のお客さんだけを不当に優遇する
　ことになり、それが万が一ばれてしまったときには・・・・
　他の方からの一番大事な信用を一気に失ってしまいます！

　それって、なんのために「ノー」といわずに我慢していたのか
　わかりませんよね。

　もちろん「ノー」というためには、いえるだけの環境を
　自分の方で整えておく必要があります。

　たとえば、お客様の値引きのご要望をお断りするためには
　お一人のお客様の無理を聞かなくても十分に売り上げを
　たてられるような状況を作らねばなりませんよね？

　一度値引きすると言うことは、その体力をつけるための原資を
　自ら削ってしまうのですから、本当に注意しましょう～。

ビジネス人間学―「超」のつく成功者になる94の法則

 

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