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FBIアカデミーで教える心理交渉術 [by ハーブ コーエン (著), 川勝 久 (翻訳) ]

FBIアカデミーで教える心理交渉術 (BEST OF BUSINESS) 川勝 久 日本経済新聞出版社 2008-03-22 売り上げランキング : 625 おすすめ平均 Amazonで詳しく見る by G-Tools posted at 2008/06/01

★━━━こう思ったら読め！━━━━━━━━━━━━━━━━★
　　『手強い相手に出会ったなと思ったら』

　　　交渉力は大事です
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☆気になったキーワード

　『ソビエト型』　　　『不満解消』

　『情報・時間・力』　　　『先例というワク』

★━━━━本の著者に聞きたいこと━━━━━━━━━━━━━★
　　『少しでも、お互いが納得する交渉とは？』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　一回限りではありませんから
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☆本から得た気づき
━━━━━━あらすじ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　▼『情報量の差が力関係を決定する』
　▼『受けたサービスには、もはや受ける前の値打ちはない』
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　▼『情報量の差が力関係を決定する』
　　「情報」が大事です

　　よく言われることですが、本当に実感していますか？

　　自分が交渉の場に立つととってもよくわかるはず。

　　本著でも事例としてでてきますが
　　お店で「値引き交渉」をしよう！というとき。

　　そんなときに、家族ででかけるのは結構不利です。
　　というのは・・・
　　夫婦が会話することによって、与えてはいけない情報まで
　　店員さんに与えてしまうことがあるから。

　　「わたしはこの色以外は嫌だ～」と奥さんが
　　言ってしまうと、気に入ってるんだから安くしなくても
　　買ってくれるだろうと思わせてしまいますし、
　　「他の店よりもここが安かったしな」とつぶやいてしまうと
　　それ以上の値下げを引き出せる可能性は
　　かなり減ります(笑)

　　相手が譲れない点、譲ってもいい点
　　その情報を持っているだけで、あとはその内容に添えるかどうかどうかを
　　自分が選択できるのは、自分が相手の情報を知って言うことが
　　Mustな条件です。

　　普通ならば、お互いに話をしていくうちに
　　お互いに情報を相互に開示していく過程で
　　交渉って進んでいくモノなのに、自分だけが開示していたら・・・

　　相手は武器を持って臨戦態勢にあるのに
　　丸腰でむかっていくようなものです(^^;;)

　　これを法律を犯してやってしまうのが「談合」
　　事前にすべての情報を握っているわけですから
　　入札に失敗するわけがありません。
　　もちろん、違法ですけど、「交渉」という観点からだけ見れば
　　きわめて有効な手段なことがおわかりになるとおもいます。

　　さて、我が身を振り返ってみるとどうですか？

　　私は、相手と「ゼロサム」になるような交渉は
　　あんまり好きではありません。
　　お互いに「削りあう」わけですから
　　最終的にお互いが気持ちよくなることが少ないからです

　　逆に関西出身の人は「値引き」交渉は当たり前だといいます。
　　文化になっているから「ゼロサム」ではないと。

　　その心持ちは・・・・見習わないと(笑)
　　楽しんでできるならば、いいことですからね。
　　
　　- – – – – – – – – – – – – – – – – –
　▼『受けたサービスには、もはや受ける前の値打ちはない』
　　通常、「対価」というものはサービスを受ける前に
　　決定されます。

　　「○○円だから買おうか」「××円は高いからやめよう」
　　という形で。

　　提供側と享受する側の合意があって初めて
　　契約が成立するわけですからね。

　　では、なぜそうなのでしょうか？

　　考えてみたのですが、それはサービスの提供後で
　　価格を変えることは、提供側にとって不利になることが
　　多いからかもしれません。

　　もちろん、「感動しました！ありがとうございます。」
　　と想定よりも多い金額を対価としていただくことも
　　あります。

　　しかし「交渉」という観点から考えると
　　後で決めることは不利になると想定されるのです。

　　それは・・・

　　　「受けたサービスには、もはや受ける前の値打ちはない」
　　
　　という定理があるからではないでしょうか。

　　受けてしまったモノに関しては、当然「期待」というものは
　　ありません。「実感」があるのみ。

　　そして、提供した側からすれば、最大の武器をつかって
　　しまった後です。

　　すると・・・もう武器がないわけですから
　　受取手のほうからの「攻撃」には防戦一方。

　　経費も使っていますから、少しでも回収できる方が
　　ありがたいという心理も働き
　　どうしても、想定していた金額よりも安い価格で妥結してしまう
　　そんなことがよく起こってしまうのではないでしょうか。

　　と、悪用してください(^^;;)というのではなく
　　この「真理」を頭に入れておくと
　　いろんな場面で役に立つと思います。

　　不良債権を、二束三文の対価で買い上げるというのも
　　「サンクコスト」という、この概念を
　　そのまま実践に移しているのでしょうからね。。

★━━━この本を読んで自分が決意したこと━━━━━━━━━★
　　『自分の譲れるところとゴールを決めておく』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　交渉の流れに負けないために
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　本文でも書きましたが、ガチに対決するような
　交渉はそれほど好きではありませんでした。

　過去形？

　というのも、今では、お互いに納得できて
　幸せになれるような考え方があるのではないかと
　思えるようになったからです。

　交渉と聞くと「タフな人が、がりがり進める」
　という印象があるかもしれませんが
　「関係性」を深めていく、手段に過ぎないのかなと最近は思っています。

　お互いの「関係性」を深めていくことによって
　それぞれが独立に存在していたのでは価値がなかったものが
　新しい価値として生まれる瞬間。

　とってもうれしく感じています♪

FBIアカデミーで教える心理交渉術

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